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Crecer Capital: “Persat es un aliado estratégico en la toma de decisiones para cualquier tipo de gerencia comercial”

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Crecer Capital es una entidad financiera especializada en ofrecer créditos comerciales para el sector de transporte en Colombia. A través de su experiencia y conocimiento en la industria, proporciona acceso a créditos comerciales a clientes no bancarizados, con el objetivo de impulsar el crecimiento y desarrollo de sus negocios en un mercado emergente. 

Alvaro Pedroza – Supervisor comercial – Crecer Capital

Álvaro, ¿Cuáles eran las problemáticas que enfrentaban en Crecer Capital?

«La circunstancia particular que teníamos frente a la fuerza comercial antes de Persat, es que no teníamos visibilidad de cómo se organizan sus agendas comerciales, sus visitas, de qué manera gestionan su tiempo y si estábamos llegando realmente hasta nuestros aliados claves, que son los concesionarios quienes nos consiguen los clientes para créditos. Manejábamos un excel y todo se daba desde una forma muy intuitiva desde un criterio muy personal del ejecutivo y eso permitía que no hubiera trazabilidad en los resultados o en las estrategias.»

 

¿Qué diferencias encuentra entre la planificación de visitas con excel, y la planificación de visitas con Persat?

«El excel nos daba mucho lugar a la falta de estandarización, cada ejecutivo lo hacía de una manera distinta, lo presentaba de una manera distinta, incluso utilizando formatos no significaba que el ejecutivo vaya a usar correctamente los formatos, entonces definitivamente teníamos un tema de falta de estandarización. Segundo, no existía una visibilidad real de cuanto dura la visita, si se realizó, si estuvo allí, si pudiste haber trabajado desde tu casa, porque si finalmente vemos solo el resultado vas a saber cuando alguien tiene buenos resultados y malos resultados, pero no vas a saber cual es el real secreto del éxito de cada ejecutivo.  Entonces no teníamos suficiente visibilidad si queríamos hacer un seguimiento, teníamos que ir hasta la vitrina, hacer preguntas y eso también podría ser un poco incómodo para el ejecutivo porque finalmente se sentía de una manera u otra perseguido. Con Persat podemos resolver de una forma mucho más sencilla porque sabemos exactamente cuales son las rutas, como se están trabajando, si se esta moviendo la persona en la zona asignada y esto no implica necesariamente una revisión permanente o un interrogatorio permanente, sino un monitoreo que se puede dar de una forma bastante discreta.» 

 

¿Por qué es importante para una empresa con vendedores en calle tener acceso al registro de actividades de los vendedores y su ubicación?

«En las ventas cuando se fracasa pueden haber muchas razones, cuando se tiene éxito nadie se pregunta las razones del éxito, entonces este tipo de herramientas lo que nos permite es tener una respuesta para ambas situaciones, porque si yo tengo un ejecutivo que es muy exitoso y quiero saber que está haciendo bien, una herramienta como Persat me puede permitir entrar en su gestión para entender de qué manera el visita sus clientes, con que frecuencia, si realmente tiene un pareto de clientes y no necesita visitar excesivas vitrinas, entonces tengo una respuesta para el caso de éxito pero también tengo una respuesta para el caso de fracaso u oportunidad de mejora, en el cual puedo decir bueno que está haciendo diferente o que le falta hacer a este ejecutivo para que pueda llegar a los niveles que se necesita. Definitivamente Persat en este caso es un aliado estratégico en la toma de decisiones para cualquier tipo de gerencia comercial, ya sea porque tienes miembros destacados o porque necesitas que tu equipo de una u otra manera mejore sus métodos sean mejores sus tácticas comerciales entonces pienso que por eso Persat es un buen aliado en ese sentido.»

Una vez implementado Persat, ¿Pudieron aumentar la cantidad de visitas diarias?

«Más que el aumento de visitas nos llamó mucho la atención que pudimos obtener insights o por decirlo así unas verdades escondidas del trabajo de campo, que son más relevantes para nosotros que las visitas y que definitivamente Persat nos ayudó a identificar. Te doy un ejemplo, cuando un ejecutivo está visitando determinado aliado, muchas veces recibe muchos más prospectos de otros aliados que no está visitando, que los aliados mismos en el que está en el momento, entonces descubrimos que las visitas son importantes no porque nos generan prospectos dentro de la visita sino porque generan recordación en el aliado que se traduce posteriormente en prospectos y eso nos da un enfoque estratégico muy diferente. Para nosotros más valioso que el aumento de la visita, fueron estos insights que nos permiten leer mejor el comportamiento de nuestros aliados.»

¿Qué fue lo que los llevó a decidirse por Persat?

«Una característica muy particular que encontré en Persat que me parece muy intuitiva es el tema, bueno son dos, una es el mapa de calor. El mapa de calor es una herramienta muy intuitiva, muy visual, que me permite a mi leer rápidamente donde tenemos que movernos, donde hay que hacer visitas, donde tenemos descuidados a nuestros aliados. Entonces esta parte me encanto, el tema del mapa de calor, no la vi en otras herramientas. Lo otro que me gustó es la usabilidad de los formularios y su grado de personalización. Porque eso nos permite tener la versatilidad de hacer por ejemplo un formulario de registro de la visita, pero además algo que queremos implementar en este 2do trimestre es hacer evaluaciones, diseñar formularios particulares para evaluar la experiencia de nuestros aliados comerciales. Esa versatilidad y usabilidad y simpleza de formularios nos permite digamos generar gestión en muchas direcciones.»

 

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