CRM son las siglas de Customer Relationship Management, en español, Gestión de Relaciones con el Cliente. Este concepto se refiere al modelo de gestión que adoptan las empresas que basan sus decisiones en la satisfacción de los clientes, pero también a los software que gestionan información sobre las distintas interacciones que una empresa mantiene con sus clientes.
Un software de tipo CRM se utiliza en diferentes áreas de una organización. Por ejemplo, el área comercial, marketing o atención al cliente pueden verse favorecidos con la utilización de este tipo de sistema. Cada registro de información colabora en incrementar el conocimiento que la empresa tiene sobre sus clientes para ofrecer una mejor calidad de atención y servicio.
No obstante, la información sobre los clientes no es lo único que se registra. El CRM también almacena información sobre potenciales clientes y las oportunidades de venta existentes. Por eso esta herramienta es indispensable para que los equipos comerciales desarrollen su labor de manera eficiente.
Un software CRM para que el equipo de ventas sirve para:
- Almacenar la información sobre los clientes
- Simplificar y automatizar tareas de registro
- Facilitar el acceso a la información para las diferentes áreas involucradas
- Gestionar y clasificar la información para realizar seguimientos personalizados
- Supervisar la actividad de los representantes comerciales
- Analizar datos y realizar proyecciones
- Obtener informes de ventas, oportunidades o desempeño.
¿Cómo se utiliza un software CRM para ventas?
Gracias a los software CRM para ventas los equipos comerciales pueden registrar notas, adjuntar emails, definir los próximos pasos a seguir y hasta programar recordatorios para dar un seguimiento personalizado a cada oportunidad.
Antes, cada asesor comercial puede seleccionar a qué cliente dar prioridad según ciertos criterios como el valor del presupuesto enviado, el tamaño de la empresa del cliente o el grado de interés demostrado en el último contacto. Luego, las oportunidades pueden clasificarse como Ganadas, Perdidas o En Proceso.
Como no todas las ventas pueden concretarse de forma inmediata, las oportunidades atraviesan diferentes etapas de negociación. En este sentido, un ciclo de ventas puede estar compuesto por varias etapas.
Estas etapas definen al pipeline o embudo de ventas, la herramienta que se utiliza para darle visibilidad al proceso comercial desde la captación de las oportunidades hasta su conversión.
Para el equipo comercial es indispensable conocer, clasificar y gestionar adecuadamente las oportunidades en cada etapa del embudo. Por eso un software CRM es el sistema adecuado para trabajar eficientemente, mejorar las negociaciones y fidelizar a los clientes.
Ventajas de usar un CRM para ventas
Usar un CRM disminuye la cantidad de tareas manuales que un vendedor tiene que realizar para dar seguimiento a una oportunidad de venta. Con un CRM no es necesario buscar datos en diferentes planillas, ni hablar con cada miembro del equipo para obtener la información más reciente.
Este tipo de software permite que tu equipo comercial se concentre en lo verdaderamente importante, vender.
Las ventajas de usar un CRM para ventas son:
- Optimizar los tiempos de trabajo para buscar más oportunidades de venta
- Mejorar el desempeño del equipo comercial gracias a los contactos personalizados
- Comprender mejor al cliente, sus deseos, miedos y objeciones, para desarrollar estrategias de venta más eficaces.
- Mejorar las relaciones existentes y fidelizar a los clientes
- Visibilidad en todo el ciclo de ventas
¿Cuándo usar un software CRM para ventas?
Siempre que ofrezcas productos o servicios a clientes. Aún teniendo una pequeña cartera de clientes puedes aprovechar todas las ventajas de este tipo de software.
Un CRM para ventas te será de utilidad cuando:
- Cuando tu ciclo de ventas tiene una duración extensa
- Necesitas centralizar la información
- Tu equipo de venta realiza visitas presenciales
- Algunas áreas de tu empresa no comparten el mismo espacio físico
- No tienes claro los motivos por los cuales no se concretan las ventas o pierdes a los clientes
¿Experimentas alguna de estas situaciones en tu empresa? Si aún tienes dudas sobre los beneficios que tu equipo comercial puede obtener utilizando un CRM, te invitamos a conversar con un asesor comercial de nuestro equipo.
