Llegar a un acuerdo con un potencial cliente no es una tarea fácil, ni algo que se resuelva de un día para el otro. Sino más bien, requiere de una serie de pasos que conllevan tiempo y una gran preparación. Desde el estudio de un potencial cliente, pasando por el establecimiento de necesidades, la creación de valor, la argumentación, el manejo de objeciones, hasta el desenlace o cierre de una venta, es fundamental la experiencia que se le hace vivir al cliente para que éste no solo compre, sino que también se vuelva fiel y confíe en la marca nuevamente.
Aprender cómo manejar cada uno de estos pasos es fundamental para el éxito organizacional y para crear una comunidad de fieles clientes. Cada una de estas fases se necesitan adecuar para asegurar el equilibrio financiero, conseguir participación de mercado, potenciar las operaciones y poder establecer una visión a largo plazo.
En este caso nos vamos a centrar en la última parte del embudo de ventas, donde culmina todo el proceso. Para ello, debemos conocer en profundidad el cierre de ventas, qué es, su importancia y múltiples técnicas útiles para cerrar negocios.
¿Qué es el cierre de ventas?
El cierre de ventas es la acción final del proceso de ventas, en donde concluye un acuerdo, se lleva a cabo la compra y el prospecto se convierte en cliente. En esta fase, el consumidor termina de depositar toda su confianza en el producto o servicio que está adquiriendo, dejando de lado sus dudas e incomodidades.
Importancia del cierre de ventas
Es fundamental que el vendedor sea consciente, en todo momento, de la relación que está creando con el cliente, más allá de la venta del producto. El representante de ventas pasa a ser el reflejo de la marca, la cara visible de todo el proceso de venta por el cual pasó el cliente y debe representar la imagen y los valores que la empresa promueve. Manejar esta fase sin centrarse en el cliente puede ser perjudicial, causando que no haya una segunda oportunidad para concretar la venta. Por ello es primordial asegurarse de disolver toda duda u objeción, promoviendo así que el cliente esté satisfecho.
Estrategias para un mejor cierre de ventas
Crea valor en cada venta
El representante de ventas debe asegurarse de brindar un servicio diferente, de destacarse y crear curiosidad, que lo lleve al cliente a desear el producto. Muchas veces los consumidores no reconocen un motivo sólido para comprar y deciden quedarse en su estado actual. Por esa razón, crear una proposición de valor convincente es el camino a una venta segura.
Destaca las ventajas de tu producto/servicio
Si el cliente decide no comprar, o hacerlo pero eligiendo a la competencia es porque no se le está haciendo ver las características o múltiples beneficios que puede obtener consumiendo tu producto. Siempre debes resaltar tus diferenciadores frente a la competencia, posicionándote como una mejor opción, aunque debes ser cuidadoso en no exagerarlos ya que puedes ahuyentar al cliente.
Simplifica el cierre de la venta
Hacer sentir cómodo al cliente y evitar procesos engorrosos son factores claves a la hora de cerrar una venta. Si el cliente se enfrenta a una cantidad enorme de requerimientos para adquirir un producto, es probable que termine abandonando la compra. Por ello, debes buscar la facilidad y accesibilidad para el cliente.
Define al prospecto adecuado
A veces se confunde a un cliente potencial de uno que realmente tiene intención de compra y se terminan gastando recursos, tanto monetarios como no monetarios. También sucede que, si bien el prospecto tiene intención de compra, no es quien tiene poder de decisión y la venta no se termina concretando. A raíz de esto, es necesario establecer en detalle el target o público objetivo al que se apunta.
Utiliza recursos y herramientas apropiadas
El manejo de sistemas o plataformas digitales ayudan a los representantes de ventas a brindar una mejor atención, poder planificar, realizar un seguimiento adecuado y encarar ventas con altas probabilidades de cierre. Un ejemplo de ellas son las apps mobile de gestión de recursos móviles que simplifican tanto las actividades de los vendedores como el esfuerzo que debe afrontar el cliente para realizar una compra.
Tener un producto o servicio de calidad es necesario para que el consumidor esté interesado, pero no lo únicamente importante. Las personas poseen expectativas cada vez más altas y el cierre de ventas se vuelve fundamental. Por lo tanto, aplicar las estrategias mencionadas anteriormente e implementar plataformas para vendedores en calle, incrementará sus posibilidades de cerrar más y mejores ventas.
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